灰色3月，这是大多数酒店的状态。
李老板的店，100间房，出租率不到30%。
眼瞅着那么多房空着，大姐们都窝在休息室唠家常，前台妹妹也无所事事，李老板那个心痛啊。一咬牙，空着反正也是空着，不如低价卖了!
噼里啪啦，前厅经理上通下达，马上搞了一个促销活动，张贴在酒店大门口，如下：
“您好：
本酒店自3月10——4月15日期间
隆重推出预订标准双床房
均享受超低价120元/间的特惠活动。
您只需拿起您的手机
任意拍我们九张酒店图片
发布在您的朋友圈
并附文“XXX酒店，标准房价格120元/晚”
就可享受活动价格。”
第二天，酒店的老客户王先生来到该酒店，正拿出手机准备扫码支付160元房价时，一眼看到前台的促销活动。
“这个好划算啊，发个朋友圈就减40元”，于是卡卡拍照，发了朋友圈，减了40元。
如同王先生一样，酒店的客人都反应促销活动不错。
前厅经理也十分高兴，因为他按照预期完成了“每天扩散20人”的目标，这个月的奖金又有得拿了。
而李老板却越发愁了，自活动开展10天以来，酒店收益不增反降了!
相较于去年3月，出租率虽然上涨了8个点，但客房收益下降16680元，单房收益下降11.12元。
为什么，淡季不是要做促销吗?怎么越销越少了呢?
这位李老板犯5个常识性的错误，我们来捋一捋。
1、捡了芝麻丢了西瓜
这是李老板酒店的原价格体系，鬼都知道酒店这次的活动价格120元，低于所有销售渠道的价格，看得出李老板还是下了血本，以为可以用高性价比的价格，吸引更多客人来订房。
但是这让会员、协议客人也有话说了，“哪尼，给我的价格原来还有这么大的水分，我竟然不是最低价!?”投诉接踵而至，会员一个一个的“脱粉”。
2、关起门来搞促销
酒店做促销多数是为了更多的增量客户，也就是新客户，但是当促销走不出店面的时候，促销实际上让存量客户(也就是老客户)享受了。
就如同王先生本来准备用160元支付房费的，到了店里，一看到有促销，赶紧参加活动，立马减了40元。
于是，很多会员，包括协议单位的客人，不再用原来的高价入住，都理所当然地享受了120元的特惠价格，这不是自己拉低了酒店的收入吗?
3、最好卖的房间，用了最低的价格
我们一定要相信一条铁的定律：
无论是淡季，还是旺季，畅销的房型，永远是畅销的，不好卖的房间，永远是不好卖的。比如，酒店的套房，永远是最难卖的。
李老板恰恰把最好卖的房间进行了大幅度的降价，最后将自己陷入窘境：
客人闻讯而来，到店后房间卖完了，剩下的都是价格高太多的房间，这种落差感，客人当然不买账。
4、一本正经搞促销
按照李老板的促销活动，标准双床房价格就是120元，有就有，没有就没有了，这太正经了，哪个会陪你玩?
酒店应该根据该房型在不同销售渠道的预订进度，执行动态房价。
比如李老板酒店的标准间每天都按照120元接受预订，必然导致这个房型很快订完，房都没了，你还怎么玩?
老司机的做法是：当发现120元的标准房已经定了20间，当天只有10间双床房可以销售了，酒店应该马上采取提价或者恢复原价售卖。
所以李老板在促销活动里面加上一行文字：本特价房为限量供应。
但是顾客不是傻瓜，精明的顾客会问，“你刚才说没有双床房了，为什么我用160元订双床房时，你就有房间了呢?你这不欺诈吗?”
我通常会奉上一个这样的产品设计策略：
特惠双床房：每天供应房间数20间，特惠价120元。每天卖够20间，该房型就满房，停止用这个价格接受预订。
标准双床房：原名称不变，每天供应剩下的10间房，价格跟原定价体系保持一致。
如果还没看明白，可以单独找我聊，放心，文末会有二维码的(这也是套路)。
5、促销不引流，就是纸老虎
酒店做特价促销，把出租率做上去是目标，但是李老板即便把这30间双床房都卖出去了，出租率也只有30%，并没有达到目的。
因此，这就关系到低价引流的问题，如果低价的房型没有了，酒店可通过增加其他附加值的方式，让客人可以接受价格相对较高的房型。
实操方法如下：
a、如果客人接受豪华双床房的价格，推荐客人加房费进行升级;
b、如果客人不接受豪华双床房的价格，可以用标准双床房的价格免费升级;
c、刺激客人接受豪华双床房的价格，可以增加一些附加值，比如可以延迟退房到下午4点，赠送早餐，赠送代金券等。
最后，把我每次讲课都会说的一句话再次送给大家：
在合适的时间，把合适的产品，以合适的价格，通过合适的渠道，销售给合适的客人。