其二、当平分差距如果涉及到一大笔钱，但同时关系又的确重要，为了维持所谓的关系而仓促使用这种方法，建议你考虑一下是否值得?草率的取中间值，会让你损失一大笔钱，同时失去寻找其他创造性办法的机会。

　　记住：谈判得来的每一分钱都是净利润;

　　记住：谈判是这个世界上挣钱最快的方法之一;

　　记住：谈判中消耗的唾沫喝口水就可补回来，但它将给你带来真金白银回报。

　　六、用各种手段去玩弄对手

　　在前面的演讲中，我再三强调鼓励你去玩弄你的客户，因为销售工作很辛苦，你总要想办法从中找一点自己的乐趣。

　　如何玩弄对方?

　　在以上案例中或许可以找到部分答案。我想问一句，你看咱公司此次年会对雪碧可乐的预算价格是多少?这的确是一个非常神经病的问题，一般正常的酒店销售员都不会有这样的提问。

　　而提问，就是设法玩弄对手的最好方法。

　　至于对手如何看待我，或者我真的是不是神经病，这我根本不在乎。我所在乎的，只是你的回答，如果你上套了，那我是不是神经病，更加无关紧要了。

　　你不知道对方在想什么，同样对方也不清楚你在想什么。

　　这就为你设法玩弄一下对方创造了可能性。

　　提问的时候你需要遵循如下原则：

　　1、不怕对方这个人;不怕丢失生意这件事。就是说不怕人，不怕事。

　　2、不臆断对方的想法;不预判对方的反应。就是说不臆断;不预判。

　　3、不刻意去讨好对方;不刻意去得罪对方。就是说不讨好，不得罪。

　　如果你不怕人不怕事;不臆断不预判;根本不在乎别人会如何看待你。那么，你就是内心强大、拥有自信的谈判者，也即是武学上空灵的境界。在这种心态之下，你甚至可以感受到自己的灵魂游离出身体，而达到房间上空，看着自己坐在那里谈判。这是一种非常良好的境界。

　　唯如此，你才能提出，出人意料的无厘头问题：你们公司这次会议对于雪碧和可乐的预算是多少?你的无厘头问题让对方匪夷所思，因为对方从来没有遇到过如此神经病式提问。对方没有经验，没有准备，在“需要立即回答问题”这个人的本能驱动之下，对方做出了最本能和最直接的反应：告诉你真相。

　　或者你也可以开出空头支票：好的，你说的我都答应，那么现在你就告诉我，到底要答应你什么，你才会同意我的条件?

　　或者你也可以言而无信，做个无赖之徒：领导，那没有办法了，看来今天我们是谈不到一起了，不过没有关系，我们下次有机会再做生意。

　　你一边收拾桌上的笔记本和讲义，一边继续说：那既然这样了，我想弄个明白，我到底是哪里出了问题，你能告诉我吗?

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