日前，湖南省旅游饭店协会根据1726家（次）酒店的有效经营数据发布了2017年度湖南省酒店经营数据统计分析及2018年市场发展趋势报告。报告显示，湖南省2017年度参与统计的酒店平均营业总收入为4579.12万元，同比2016年度的4325.64万元上升了5.86%。2017年度客房平均出租率为62.79%，同比2016年度的61.21%提高了1.58%。在经历了2013至2015年的持续下滑，2016年的基本企稳后，湖南酒店业2017年业绩水平明显回升。日前，笔者对长沙的部分酒店进行了走访，希望了解促使酒店市场回暖的原因。收放自如效益最大化

淡季如何消库存？旺季如何挑房客？房间虚假满员如何控制？这些问题一直是酒店经营者绕不开的问题。作为酒店经营收入的关键元素，“盈”与“亏”会直接体现在酒店的业绩上。

“在淡季的时候更多考验的是销售人员，而在旺季则需要收益管理人员优化各细分市场的组合。”长沙北辰洲际酒店收益总监何亚敏说，通俗地说就是调整生意组成，做到哪些客房在某天以什么样的价格卖给不同细分市场的客人，来争取酒店收益最大化。

许多传统酒店在面对团队询价的时候，遵循的是先到先得的原则，迫不及待地争取来询价的团队，有时却发现欲速则不达：某些团队几乎把整个酒店占满，而高价团却因为没有房间而只能放弃。收益和销售博弈的故事几乎天都在发生。

北辰洲际酒店同样面临着这样的问题，但却做了很好的取舍。何亚敏举例说，前不久，某个团队希望以正常的团队价格预订酒店2间夜的客房，客房数量达到酒店总房数的65%。当时，销售强烈要求要把这个团队接进来；但收益人员没有同意，他们给出的理由是：该团队入住的日期恰逢周五周六，这也是酒店散客生意最好的时候；团队占用的房间数量太大，接了此单势必会影响到当天正常客人的预订，而且只是一个“纯房团”（团队除了住宿外不会再有其他消费），没有给酒店带来餐饮和宴会收益的机会。基于这些分析和讨论，管理层最终同意不接这个团队。事实证明这个决定是正确的，虽然酒店出租率少了几个点，但是平均房价却高出了一百多元。

现实中，由于旅行计划受到很多不可控因素的制约，客人会延迟入住或没有入住、临时取消房间和提前退房等。这些情况会导致饭店空房增多，收入少。酒店当天的报表显示满房，但是第二天却发现不是100%的出租率，对这样的问题该如何处理？

“超额预订就是一个有效降低酒店损失的有效措施。”何亚敏说，北辰洲际酒店根据以往经验，会超额预售出几间房填补已预订但未到店客人的空置房，从而优化客房收益。“当然如何准确预测并决定超额预售的数量十分关键，要控制好。”

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