保利、中信这种属于重资产，我们这种公司纯粹轻资产，我们做的时候，基本上是几个方面的要素。一是必须把握客户需求，或者目标怎么定位。二是把系统搞定，微信营销，线上营销等等。三是工作的环境，还有产品的服务，产品的质量，产品的文化内涵，还有一个服务的标准设置。

　　酒店管理问题如果处理不好，经营环境就没有互信的关系，效率自然低。所以我们从几个方面进行管控和设计。现在整体来说，尽管市场不是很好，我们整个项目维度，项目可以达到90%以上。整个关系还有运营团队比较稳定。我们体会来说就是这个方面来进行着手。

富华酒店集团副总经理  沈峰

　　沈峰：谢谢陈总。确实酒店是一个细致的琐碎一个工作，之前讲到了互联网+酒店，酒店加金融，动不动信托，动不动上市，那个东西跟酒店日常运营一点关系都没有，酒店平常就是靠一杯咖啡，一盘菜，一间房，一个一个做出来的。我在这一点上是非常的有同感。

　　接下来谈一下跟营销有关的事情。今天为什么把杜小姐找过来，他们是代表了高端酒店品牌。酒店营销和以前不太一样了。营销就是把互联网+概念搬上来，现在一些新的新媒体营销，微信营销等等，对传统营销方式有重大冲击。极端一点，就是冲击的七零八落。文华东方这种传统的高端的标杆性品牌，在营销上有没有受到冲击呢？冲击的面前如何调整？打算做什么调整？

　　酒店运营 品牌硬实力和服务是第一步

　　杜冰：今天巧合，我跟陈总，想听听这个话题，自己对这个课题非常的感兴趣。被抓上来做这个嘉宾，我觉得有一点惭愧。我经常说一句话，我们太过于保守，文华有他非常成功的地方。是因为我们在过去那么多年里面一直持之以恒的坚持我们的品质和品牌。我觉得我们的营销在今天可以获得巨大的成功，这一点起到最核心的作用。尽管过去几年整体经济环境不是很好，但酒店营运方面还是在秉承一贯的作风。服务上面也是不惜人力。

文华东方酒店集团中国区商务发展副总裁  杜冰

　　在现在人力成本不断上升市场环境里面，无论在中国酒店还是在亚洲，还是在欧美国家，我们人员和房间的配比一直坚持在1比2，甚至1比1.5，有的酒店达到1比3。为什么？我们都是可以理解，服务性行业是靠人做出来。如果不可以做到这样的投入。有一些真正高品质服务是很难去持续的。所以，服务是我们成功营销的一个最重要的一个方面。

　　市场确实发生了特别大的改变。酒店直接预定占很大的比例。通过OTA预定的比例在不断地上升，我们对OTA又爱又恨，怎么通过第三方转到官方网站上。明年酒店开出来就是5家。整个覆盖率达不到需求，也是需要拓展分销渠道，不可以放弃这一块。现在中国市场分销的OTA的模式跟过去几年发生很大的变化。

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